Teklif paketiOffer
Önerdiğiniz somut takas: şu kişiye, şu sonucu, şu fiyata, şu koşullarla.
Teklif paketi, önerdiğiniz tam takastır — adı konmuş bir sonuç, adı konmuş bir kişi, açıklanmış bir fiyat ve açıklanmış koşullar. Ürününüz değildir, konumlandırmanız da değildir. İki işletme birebir aynı hizmeti tamamen farklı tekliflerle satabilir ve hangisinin satın alınacağına genellikle teklif karar verir.
Ürününüzden daha çok iş görmesinin nedeni, alıcının kaliteyi karşılaştırmıyor olmasıdır; kaliteyi satın almadan önce değerlendiremez. Değerlendirdiği şey risktir: tam olarak ne alıyorum, ne zaman, kötü giderse bana neye mal olur ve benim ne yapmam gerekiyor. Teklifte bırakılan her belirsizlik, alıcının fiyatladığı bir risktir ve sizin fiyatlayacağınızdan daha yüksek fiyatlar.
Bu yüzden en güçlü değişiklikler neredeyse hiçbir zaman işin kendisinde olmaz. Çıktıya isim vermek, tahmin yerine sabit fiyat koymak, süreyi kısaltmak ve başarısız olursa ne olacağını söylemek; her biri bir özellik eklemekten daha çok dönüşüm getirir.
Çalışılmış örnek: "danışmanlık, saati 150 dolar" ile "yazılı öneri raporuyla 30 günlük fiyatlama incelemesi, 4.500 dolar, uygulamazsanız yarısı iade" aynı iki haftalık iş olabilir. İkincisi daha sık ve daha yüksek rakamdan kapanır, çünkü alıcı sınırını görebilir.
Şöyle de bilinir
- offer
- hizmet paketi
- çalışma modeli
Kimler için
- Kurucular
- Alıcı satın almadan kaliteyi yargılayamaz, onun yerine belirsizliği fiyatlar — teklifteki her muğlak madde, eklemeyi düşündüğünüz özellikten pahalıya patlar.
- İçerik üreticileri
- Kitle size erişim satın almaz, adı konmuş bir sonuç satın alır; "eğitimim" bir üründür, "dördüncü haftada bitmiş bir bülten" bir tekliftir.
- İşletme sahipleri
- Saatlik tahmin yerine sabit kapsam ve sabit fiyat verin — saat ücreti, müşterinin maliyetini her ay yeniden savunmanız gereken bir soruna çevirir.