Fiyatlama gücüPricing power
Müşteriler gitmeden fiyatınızı ne kadar yükseltebildiğiniz — ne kadar kolay yerinizin doldurulabildiğinin ölçüsü.
Fiyatlama gücü, talep canınızı yakacak kadar düşmeden fiyatınızı ne kadar yukarı taşıyabildiğinizdir. Özgüven değildir, cesaret hiç değildir; pazardaki konumunuzun ölçülebilir bir özelliğidir ve yerinizin zor doldurulmasından gelir.
Üç şey onu inşa eder ve hiçbiri hızlı değildir: her işi yapan birinden daha iyi hizmet ettiğiniz belirli bir kitle, sonuç ürettiğinize dair kanıt ve satın almak zorunda kalmadığınız talep. Üç şey de onu yıkar: teslim süresi üzerinden rekabet etmek, ilan ettiğiniz odağın dışındaki işleri kabul etmek ve kapatmak için iskonto yapmak. Sonuncusu sessiz olanıdır — her iskonto pazara gerçek fiyatınızın ne olduğunu öğretir ve pazar sizden daha uzun hatırlar.
Test ucuzdur. Fiyatı mevcut müşterilerde değil, bir sonraki teklifte yükseltin. İş kapanırsa eski fiyat pazar hakkında değil, korkunuz hakkında bilgiydi.
Çalışılmış örnek: proje başına 2.000 dolardan 10 teklifin 8'ini kapatıyorsunuz — 16.000 dolar. 3.000 dolardan 10 teklifin 5'ini kapatıyorsunuz — üç eksik teslimat karşılığında 15.000 dolar, yani yaklaşık 60 saat geri. 6 kapatırsanız hem daha çok kazanır hem daha az çalışırsınız. Bu cümlenin sizin için doğru olup olmadığına fiyatlama gücü karar verir ve o güç teklif sırasında değil, öncesinde kurulur.
Şöyle de bilinir
- fiyat esnekliği
- pricing power
Kimler için
- İçerik üreticileri
- Bir lansmanı kapatmak için verdiğiniz her iskonto kitlenize bir sonrakini beklemeyi öğretir — sonradan şikâyet edeceğiniz satın alma davranışını kendiniz eğitiyorsunuz.
- İşletme sahipleri
- Teslim süresi, daha büyük bir rakibin sizi her zaman geçebileceği tek şeydir; keskin bir uzmanlık geçemeyeceği tek şeydir ve fiyatınız onun üstünde durur.