Satış hunisiFunnel
Bir yabancının sizi görmesiyle size ödeme yapması arasındaki sıralı adımlar; insanların nerede durduğunu görebilmek için ölçülür.
Satış hunisi, bir yabancının müşteri olma yolunda geçtiği adımların sırasıdır — gördü, tıkladı, okudu, sordu, satın aldı — ve her adımda bir sayı vardır. Mesele biçimidir: her aşamaya bir öncekinden daha az kişi ulaşır ve aradaki oranlar işin gerçekte nerede bozulduğunu söyler.
Çoğu işletme sahibi zayıf satışa, en tepeye daha fazla insan ekleyerek cevap verir; çünkü görünen kaldıraç odur. Neredeyse her zaman yanlış olanıdır. Yüzde 10 dönüştürmesi gerekirken yüzde 3 dönüştüren bir adım, kendisine gönderdiğiniz her şeyin üçte ikisini çöpe atar ve trafiği ikiye katlamak sonucun yanında israfı da ikiye katlar. Önce en kötü oranı bulun; onu onarmak genellikle geçmeye çalışmaktan ucuzdur.
İkinci disiplin, adımları az ve gerçek tutmaktır. Dokuz aşamalı bir huni bir ölçüm değil, bir şemadır — birini dördüncü aşamadan beşinciye neyin taşıdığını kimse söyleyemez, dolayısıyla kimse iyileştiremez.
Çalışılmış örnek: 4.000 ziyaretçi, 400 talep (yüzde 10), 80 görüşme (yüzde 20), 16 müşteri (yüzde 20). Trafiği ikiye katlamak para tutar ve 16 müşteri daha getirir. Talepten görüşmeye adımı yüzde 20'den yüzde 35'e taşımak yeniden yazılmış tek bir takip e-postasına mal olur ve 12 getirir.
Şöyle de bilinir
- pazarlama hunisi
- funnel
Kimler için
- Kurucular
- Daha fazla trafik satın almadan önce en kötü oranlı adımı bulun — bozuk bir adımdan geçen fazla hacim, size aynı fiyata daha fazla israf satar.
- İçerik üreticileri
- Huniniz izlenmeden aboneye, aboneden alıcıya gider ve kimsenin ölçmediği adım ortadakidir; hâlihazırda sahip olduğunuz kitle oradan sızar.
- İşletme sahipleri
- Tavsiye de bir hunidir — talep, teklif, imza — ve insanları hangi adımda kaybettiğinizi bilmek, sorunun fiyatınız mı takibiniz mi olduğunu söyler.