Huni üstüTop of funnel

Huni üstü, farkındalık aşamasıdır: sizinle karşılaşmış ama henüz el kaldırmamış herkes. Arama sonuçları, bir konuşma, yayılan bir paylaşım, komşunun tavsiyesi. Kitlenin yabancılardan oluştuğu tek aşamadır ve bu, oraya neyin ait olduğunu değiştirir.

Bu aşamayı tanımlayan hata, çok erken satmaktır. Huni üstü çalışması, doğru yabancılara ulaşıp ulaşmadığına ve onları ne yaptığınızı tarif edebilir hâlde bırakıp bırakmadığına göre değerlendirilir; sizi tarif edemeyen bir yabancı, ihtiyaç doğduğunda sizi hatırlamaz ve o ihtiyaç aylar sonra doğar. Bu aşamada karar isteyen her şey, zaten hazır olan küçük azınlığı dönüştürür ve geri kalanını yakar.

İkinci hata, onu huninin dibi gibi ölçmektir. Gösterim sayısı hedef değildir, aynı haftanın cirosu da değildir. Dürüst ölçü, kaç kişinin bir sonraki aşamaya geçtiği — talepler, aboneler, kaydedilen iletişim bilgileri — ve onları oraya koymanın ne tuttuğudur.

Çalışılmış örnek: aylık bir yazı 3.000 okura ulaşıyor ve bu ay 4 talep üretiyor. Tek başına okununca bu bir başarısızlık. Bir yıl boyunca okununca aynı yazılar bileşik büyüyen bir arşiv oluşturuyor ve 61 talep üretiyor; bunların 43'ü üç aydan eski yazılardan geliyor.