Kayıptan kaçınmaLoss aversion
Bir kaybı, eşdeğer bir kazançtan daha güçlü hissetme eğilimi — elde olanı korumayı, istenene ulaşmanın önüne geçirir.
Kayıptan kaçınma, bir kaybın aynı büyüklükteki bir kazançtan daha güçlü hissedilmesine dair iyi belgelenmiş eğilimdir. 1.000 dolar kaybetmek, 1.000 dolar kazanmanın sevindirdiğinden fazla acıtır ve bu asimetri davranışı yalnızca renklendirecek değil, değiştirecek kadar büyüktür.
Bir işletmede bu, korumaya yönelik sistemli bir eğilim olarak görünür. Zarar ettiren müşteriyi tutarsınız, çünkü onu kaybetmek görünür bir kayıptır, boşalttığı kapasite ise görünmez bir kazanç. Fiyatı sabit tutarsınız, çünkü kaybedilen bir talep somuttur, kalan herkesten gelen ek marj ise soyut. Yürümeyen bir hizmet kalemini açık bırakırsınız, çünkü kapatmak bir itiraftır, devam etmek yalnızca bir maliyet. Her seçim ihtiyatlı hissettirir. Hepsi birlikte kımıldayamayan bir işletmeyi tarif eder.
Pratik panzehir, görünmez tarafı yazarak görünür kılmaktır. Bunu tutmak saat cinsinden neye mal oluyor ve o saatler başka ne yapardı? Nicelendirilmiş bir kayıp, hissedilen bir kayıpla eşit koşullarda yarışır; nicelendirilmemişse hiç dinlenmez.
Çalışılmış örnek: fiyatları yüzde 15 artırmak yirmi müşterinin üçünü kaybetme riski taşıyor — canlı ve adı konabilir bir kayıp. Kalan on yedi kişi yılda 12.750 dolar fazla ödüyor ve kabaca 240 saat boşaltıyor. İki sayı da gerçek; yalnızca biri hissediliyor.
Şöyle de bilinir
- kayıp korkusu
- loss aversion
Kimler için
- İçerik üreticileri
- Bir lansman e-postasından gelen abonelik iptalleri görünür ve sayılabilirdir; nihayet gönderdiğiniz için satın alanlar değildir ve ikisini yanlış tartarsınız.
- İşletme sahipleri
- Zarar ettiren müşteriyi tutarsınız çünkü kaybetmek görünür bir kayıp, boşalan kapasite görünmez bir kazançtır — karar vermeden önce iki sayıyı da yazın.