Müşteri yaşam boyu değeriLifetime value

Müşteri yaşam boyu değeri, tek bir müşterinin sizinle kaldığı süre boyunca ürettiği toplam brüt kârdır. Ciro değil, kâr: işi gerçekten teslim etmenin maliyeti düşüldükten sonrası. Aylık 50 dolarlık, teslim maliyeti 10 dolar olan ve ortalama yirmi ay süren bir abonelikte yaşam boyu değer 1.000 dolar değil 800 dolardır.

Asıl işlevi, bir müşteriyi kazanmanın ne kadar değdiğini söylemektir; bu yüzden tek başına neredeyse hiç işe yaramaz. Bir işletmenin çalışıp çalışmadığına karar veren sayı, yaşam boyu değer ile o müşteriyi kazanma maliyeti arasındaki orandır. Bire yakın bir oran, ciroyu maliyetine satın aldığınız anlamına gelir. Kalıcı işletmelerin çoğu bu oranı rahatça üçün üzerinde ister, çünkü aradaki fark satış dışındaki her şeyi finanse eder.

Sık yapılan hata, tek bir harmanlanmış ortalamayı gerçek saymaktır. Tavsiyeyle gelen müşteriler indirim kampanyasıyla gelenlere hiç benzemez: farklı kalıcılık, farklı destek yükü, çoğu zaman iki katı değer. Tek bir ortalama bunu gizler ve toplamda kıl payı kârlı görünen kampanya genellikle iyi bir segmentin kötü bir segmenti sübvanse etmesidir.

Çalışılmış bir örnek: 300 dolarlık tek seferlik bir çevrim içi eğitimin tekrar satın alma olmadan yaşam boyu değeri, ödeme komisyonları ve destek sonrası yaklaşık 255 dolardır. Alıcıların üçte birinin ortalama sekiz ay kaldığı aylık 29 dolarlık bir topluluk eklemek alıcı başına yaklaşık 77 dolar ekler — huninin üst kısmına hiç dokunmadan her kazanımın değerinde yüzde otuzluk bir artış.