Müşteri edinme maliyetiCustomer acquisition cost

Müşteri edinme maliyeti, ödeme yapan bir yeni müşteriyi kazanmanın her şey dâhil size kaça mal olduğudur. Bir dönemde satış ve pazarlamaya harcanan her şeyi alın — reklam bütçesi, araçlar, ajans ücretleri, satışı yapan kişilerin maaşları — ve o dönemde gerçekten ödemeye başlayan müşteri sayısına bölün.

Asıl işi yapan ifade "her şey dâhil"dir. Düşük bir edinme maliyeti söyleyenlerin çoğu, reklam harcamasını kayıt sayısına bölmüş olur; bu aynı ölçüm değildir. Aylık 6.000 dolar maaş alan bir satışçı on iki anlaşma kapatıyorsa, tek bir reklam yayınlanmadan önce müşteri başına 500 dolar demektir. Maaşları dışarıda bırakmak işletmeyi ucuza getirmez; yalnızca kararlarınıza yön veren sayıyı, hoşunuza giden yönde yanlışlar.

Edinme maliyeti ölçeklendikçe de neredeyse her zaman yükselir. En ucuz müşteriler — mevcut kitleniz, tavsiyeler, zaten sizi arayan insanlar — ilk önce tükenir. Sonraki bin kişi ilk yüz kişiden pahalıdır; bu yüzden ayda 2.000 dolarda mükemmel görünen bir kanal, hiçbir şey ters gitmeden 20.000 dolarda çalışmaz hâle gelebilir.

Somut bir örnek: reklam, araçlar ve yarı zamanlı bir serbest çalışan için aylık 9.000 dolar harcayıp on sekiz yeni müşteri kazanmak, müşteri başına 500 dolardır. Yaşam boyu değer 1.400 dolarsa oran 2,8'dir — çoğu işletmenin istediği üçün altında. Dürüst bir sonraki adım daha fazla trafik satın almak değil, kalıcılığı ya da fiyatı yükseltmektir.