İkincil etkiSecond-order effect

İkincil etki, bir sonucun sonucudur. Bir iskontonun birincil etkisi bu ay daha fazla satıştır. İkincil etkisi ise geçen hafta tam fiyattan alan müşterilerin artık fiyatınızın pazarlığa açık olduğunu bilmesi ve bekleyenlerin beklemekle ödüllendirilmesidir.

Kötü iş kararlarının çoğu birincil hata değildir. Yakın çerçevede doğru olan ve bir adım ötesi hiç kontrol edilmemiş kararlardır. En geç ödeyen müşteriyi bırakmak nakdi iyileştirir ve kimsenin izini sürmediği tavsiye kaynağını yok eder. Baskıyı azaltmak için işe almak, zaten kısıt olan kişiye yönetim işi ekler. Her biri o gün savunulabilir, ertesi çeyrek pahalıdır.

Bunları yakalayan alışkanlık yaklaşık bir dakika sürer: karardan sonra iki kez "peki sonra ne olur?" diye sorun. Her şeyi öngörmek için değil — öngöremezsiniz — sonradan sürprizle karşılaşacağınız bariz aşağı yönlü etkiyi fark etmek için. Çoğu, durduğunuz yerden görünür.

Çalışılmış örnek: yüzde 20'lik lansman iskontosu bu ay satışı yüzde 35 artırıyor. Bir sonraki lansmanda alıcıların yüzde 40'ı iskontoyu bekliyor, tam fiyat hacmi düşüyor ve iskonto tekrarlanmak zorunda kalıyor. Dört lansmanın toplam marjı, hiç iskonto yapmamaktan düşük çıkıyor ve fiyat beklentisinin sıfırlanması artık bir yıl alıyor.