İdeal müşteri profiliIdeal customer profile

İdeal müşteri profili, teklifinizin en iyi hizmet ettiği müşteriyi tarif eder — en çok keyif alacağınız müşteriyi değil. Bu ayrım önemlidir, çünkü biri kanıta, diğeri temenniye dayanır ve yalnızca birincisi gerçek bir satış hattıyla temas ettiğinde ayakta kalır.

Kullanılabilir bir profil, hâlihazırda iyi hizmet verdiğiniz müşterilerden geriye doğru kurulur. En hızlı satın alan, en uzun kalan, en az desteğe ihtiyaç duyan ve birini tavsiye eden müşterilere bakın. Sonra diğerlerinde olmayan ortak özelliklerini bulun: çoğu zaman bir büyüklük aralığı, satın almayı yapan belirli bir rol, bir tetikleyici olay ya da zaten kullandıkları bir araç. Çıktı "Avrupa'daki küçük işletmeler" değildir. Daha çok "ikinci şubesini yeni açmış ve hâlâ telefonla randevu alan, üç ila sekiz uzmanlı merkezler" gibidir.

Karşılığını iki yerde verir. Pazarlamada hangi kanalın gerçekten değerli olduğuna karar verir, çünkü profil o insanların zaten nerede toplandığını söyler. Satışta ise erkenden elemenize izin verir; bu da çoğu küçük işletmedeki en büyük zaman kaybı kalemidir — kaybedilen anlaşmalar değil, dört ay açık kalan ve hiçbir zaman kazanılabilir olmayan anlaşmalar.

Somut bir örnek: iki yıllık işini gözden geçiren bir ajans, kötü giden her projenin şirket içinde pazarlamacısı olmayan bir müşteriden geldiğini, iyi giden her projede ise böyle birinin bulunduğunu görür. Bu tek özellik, bir demografi araştırmasından daha değerlidir ve görüşmenin ilk on dakikasında kontrol edilebilir.