Dinleme kısmı çok iyi, oyun yanlış

Kitap aslında neyi anlatıyor

Voss pazarlık etmeyi anlatmıyor. Kitapta rakamla ilgili neredeyse hiçbir şey yok ve bu, kitabı fiyatını nasıl koruyacağını öğrenmek için eline alan herkes için ilk sürpriz.

Asıl iddiası şu: müzakere, yarışma kılığına girmiş bir bilgi problemidir. Karşı taraf senin ihtiyacın olan şeyi biliyor — gerçek kısıtı, asıl teslim tarihini, onayı verecek olan üstteki kişiyi — ve bunu tartışan birine vermiyor. O yüzden iş, karşı tarafın kendini doğru anlaşılmış hissetmesini sağlamak ve bunu o seni düzeltmeye başlayana kadar sürdürmek. Bilgi, düzeltmelerin içinde duruyor.

İkinci iddia başlıkta. Ortada buluşmak adil hissettirir ve genellikle iki taraf için de iyi bir sonuç değildir; iki insanın odadaki rahatsızlık bitsin diye uzandığı hamledir. Aradan bölüşmek bir rahatlama satın almaktır ve Voss'un katkısı, bunun bedelini oraya ne için geldiysen onunla ödediğini fark etmesi.

Hangi engele değiniyor

Reddedilme Korkusu ve Satıştan Kaçınma. Kitabın en çok işe yaradığı birincil engel bu, ama kapağının vaat ettiği şekilde değil.

Kestiği mekanizma şöyle işliyor. Teklif mesajını göndermiyorsun, çünkü bir hayır sana teklif hakkında değil kendin hakkında verilmiş bir karar gibi geliyor. Mesaj taslaklarda bekliyor, takip e-postasının konu satırı her hafta biraz daha yumuşuyor ve satış hattı teoride kalıyor. Voss'un çerçevesi şu: hayır, konuşmanın gerçekleştiği yerdir. Karşı tarafa kontrolün güvenliğini verir ve gerçekte ne düşündüğüne giden en kısa yoldur. Hayır bir son değil bir başlangıç olduğunda mesajı göndermenin bedeli düşer. Teklif etmeye kendini ikna edemeyen bir kurucu için bu tek hamle, kitaptaki bütün repliklerden fazla iş görür.

İkinci en iyi bölüm Zam Korkusu'na ait. İşe yarayan teknik, karşı tarafın düşünebileceği en kötü şeyi o daha düşünmeden yüksek sesle söylemek. On yıllık bir müşteriye fiyatının arttığını söylemek üzeresin; bunu açıkça adlandırmak, suçlama daha oluşmadan masadan kalkmasını sağlar. Korku aslında rakamla ilgili değil. Sadakati istismar eden biri olarak görülmekle ilgili ve kitap sana bunu sesli söyleyip ayakta kalmanın bir yolunu veriyor.

Personel Çatışmasından Kaçınma'ya düşen pay daha küçük. Yargıyla başlamak yerine gördüğün şeyi adlandırmak, bir aydır ertelediğin konuşmaya girmenin gerçek bir yolu.

Davranışı değiştiren üç fikir

Gördüğünü söyle, sonra sus. Karşı tarafın konumunu adlandıran tek bir cümle — anlaşılan sizi asıl endişelendiren takvim — ve arkasından hiçbir şey. Teknik, cümle değil, ondan sonraki sessizlik. Dört saniye kulağa geldiğinden uzundur ve düzeltme tam orada gelir.

Üst üste evetler yerine erken bir hayır hedefle. Dürüst cevabı hayır olabilecek sorular sorarsan, işleyemeyeceğin bir nezaket yerine üzerine hareket edebileceğin bir cevap alırsın. Bu hafta yanlış şeye hayır diyen bir müşteri adayı, üç hafta belki diyenden değerlidir.

Kısıtını onlara çözdür. Yapamayacağını ilan etmek yerine bunu nasıl yapmanın beklendiğini sormak, sorunu ilişkiyi bozmadan geri verir. Asıl işlevi savunmadır: rahatsız bir sessizlik bitsin diye taviz vermeni engeller.

Nerede yetersiz kalıyor

Bu bölümü, takım çantasını olduğu gibi devralmadan önce oku.

Rehine pazarlığı bir kez, bir yabancıya karşı oynanır ve o kişiyi bir daha görmezsin. Senin zor konuşmalarının neredeyse hepsi bunun tersi: tedarikçiyle, müşteriyle, mülk sahibiyle ya da salı günü yine göreceğin bir çalışanla tekrarlanan bir oyun. Tek el için ayarlanmış taktikler o eli kazanıp sana birikerek büyüyen bir şeyi kaybettirebilir. Bir faturada dik durursun ve seni eskiden acil işe sıkıştıran usta artık sana da herkese verdiği fiyatı verir. Bu takas kitapta hiç geçmez, çünkü kitabın yazıldığı dünyada gelecek salı diye bir şey yoktur.

Teknikler, altındaki saygı olmadan uygulandığı anda manipülasyon gibi okunur. Sırayı uygulayan birinden gelen bir adlandırma, kaba bir cümleden daha kötüdür ve insanlar bunu ikinci seferde fark eder. Voss bunu biliyor ve söylüyor; yine de format sana hiçbirine inanmadan sahneleyebileceğin bir hamle listesi veriyor ve hamleleri hatırlamak, onları dürüst kılan duruşu hatırlamaktan kolay.

Bir de savaş hikâyeleri, yöntemin ne kadar taşınabilir olduğunu abartıyor. Bir kaçırma vakasında tek değişken, görünür bir süre ve anlaşma isteyen bir muhatap vardır. Senin distribütörle müzakerende altı değişken, sahte bir süre, süregiden bir ilişki ve odada bugün hiçbir şeyi onaylayamayacak insanlar vardır. Dramatik vaka yöntemi kanıtlanmış gösteriyor; oysa kanıtladığı şey, yöntemin hiç içinde bulunmayacağın koşullarda çalıştığı.

Son olarak kitap, tek bir karşılaşmadan çıkarılabilecek en iyi sonucun peşinde. Oysa senin işinin büyük kısmı, aynı insanın seni kaç kez daha seçtiğiyle ölçülüyor. Bir müzakerede kazanılan üç puanla, üç yıl boyunca aranmaya devam etmek arasında seçim yapman gerektiğinde kitap sana hangisini alacağını söylemiyor. O cevabı kendi hesabından çıkarmak zorundasın ve çoğu işletme sahibi için ikinci sütun daha büyük.

Dinlemeyi al. Sahneyi bırak.

Bu hafta ne yapmalı

Ertelediğin konuşmaların en küçüğünü seç, en büyüğünü değil. Ortaklık görüşmesini değil, ödenmemiş faturayı.

Öncesinde kâğıda iki cümle yaz. Biri karşı tarafın muhtemelen ne hissettiğini adlandırsın. Diğeri, konuyu açtığın için senin hakkında düşünebileceği en kötü şeyi adlandırsın. İkisini de ilk dakikada söyle, sonra susup dörde kadar say.